ICP na pratica SDR e o criterio que define se voce vai passar o dia prospectando com chance real de agendar ou desperdicando tempo com contatos que nunca vao comprar. E os dados sao diretos: apenas 29,6% dos SDRs diz que sabe exatamente quem abordar. Os outros 70% estao chutando.
ICP nao e um documento no Notion que o marketing criou. E a ferramenta operacional que o SDR usa antes de montar a lista, antes de escrever a mensagem e antes de discar. Sem ICP na pratica, prospecção e esforcо sem direcao.
O que e ICP na pratica SDR: sem enrolação
ICP: Ideal Customer Profile: e a descricao do cliente que tem maior probabilidade de comprar, gerar valor e ficar. Na pratica SDR, isso significa uma lista de criterios objetivos que voce aplica antes de colocar qualquer contato na sua sequencia de prospecção.
Nao e: “empresas de medio porte que precisam crescer”. Isso nao e ICP, e torcida. ICP na pratica SDR precisa ser especifico o suficiente para voce decidir em 30 segundos se aquele contato entra ou nao na lista de hoje.
Exemplo de ICP operacional: empresa com 30 a 150 funcionarios, setor de tecnologia B2B, com time de vendas de pelo menos 3 pessoas, decisor e o Head de Vendas ou CSO, problema especifico e falta de previsibilidade em inbound. Esse e um ICP que o SDR consegue aplicar na pesquisa do LinkedIn em 5 minutos.
Como o SDR usa ICP na pratica no dia a dia
Na montagem da lista: antes de comecar o bloco de prospecção, o SDR passa cada contato pelo criterio de ICP. Nao tem fit? Fora da lista. Sem esse filtro, a lista fica grande, o volume parece alto e o resultado e baixo. E tipo colocar agua na Ferrari: a maquina pode ser otima, mas com lista errada nao sai do lugar.
Na abertura da ligacao: ICP na pratica SDR muda o tom da abordagem. Quando voce sabe exatamente quem e o lead e qual e o problema provavel dele, a abertura tem contexto. Contexto cria atencao. Sem ICP, a abertura e generica e o lead desliga em 10 segundos.
Na qualificacao rapida: quando o ICP esta claro, as perguntas de qualificacao sao mais precisas. Voce nao pergunta tudo: pergunta o que falta confirmar para saber se aquele lead tem fit real. Qualificacao com ICP claro e mais rapida e mais assertiva.
Como descobrir o ICP na pratica SDR se ninguem te explicou
Se o marketing nao te entregou um ICP claro, voce mesmo pode montar o ICP na pratica SDR em 30 minutos.
Passo 1: pega os ultimos 10 contratos fechados da empresa. Identifica o que eles tem em comum: segmento, tamanho, cargo do decisor, problema que tinham quando chegaram.
Passo 2: pega os ultimos 5 negociacoes perdidas. Identifica o que eles tinham que os fechados nao tinham. Esse padrao e o que voce precisa excluir da lista.
Passo 3: transforma isso em 4 ou 5 criterios objetivos que voce aplica em 30 segundos no LinkedIn. Esse e o seu ICP na pratica SDR para comecar a usar amanha.
Com ICP claro, a mensagem de prospecção melhora automaticamente porque voce sabe para quem esta falando. Veja a estrutura de mensagem de prospecção B2B que gera resposta.
E se quiser saber em que ponto sua prospecção esta quebrando hoje, faca o Teste do Cacador: gratis.
O que e ICP na pratica para o SDR?
E um conjunto de criterios objetivos: segmento, tamanho, cargo do decisor, problema especifico: que o SDR aplica antes de colocar qualquer contato na lista de prospecção. ICP na pratica SDR nao e teoria de marketing, e o filtro operacional que decide se vale prospectar aquele contato ou nao.
Como o SDR descobre o ICP se o marketing nao definiu?
Analisando os contratos fechados para identificar padroes reais: segmento, cargo, tamanho: e os negociacoes perdidas para saber o que excluir. Com esse dado, o SDR monta um ICP operacional de 4 a 5 criterios que consegue aplicar no LinkedIn em menos de 5 minutos por contato.